Pomohl získat od dárců více než 500 milionů dolarů na různé charitativní projekty po celém světě. Fundraisingu se věnuje celou svou kariéru. Spolupracoval s největšími neziskovými organizacemi a významnými dárci v mnoha odlišných kulturách, včetně Česka. Před několika lety pomáhal Nadaci Via s kampaní za navýšení nadačního jmění. Tehdy šlo v nadačním sektoru o výrazný krok, pak následovaly v podobném duchu další. Tony Myers, vitální Kanaďan, byl letos hlavní hvězdou na CEE Fundraising Conference, kde s experty z několika zemí sdílel své zkušenosti a nadšení pro filantropii a kde jsme si s ním povídali i my.
Kdy jste viděl nejšťastnějšího dárce?
Vzpomínám si, že Libor Malý měl opravdu velkou radost, když věnoval peníze Nadaci Via. Možná je to i proto, že je buddhista. Lidé, kteří vidí ve věcech větší smysl, jsou spokojenější. Lidé, které transformuje jejich vlastní štědrost, se zdají šťastnější. Když věnoval několik milionů korun, což bylo víc, než jsme čekali, ptal se mě: „Proč vám to tak trvalo a nepožádali jste mě o dar dřív?“ Odpověděl jsem mu, že jsem si chtěl být jistý, že to uděláme ve správný čas.
Jaký největší dar jste pomohl získat a jak jste se u toho cítil?
Miluji získávat dary, protože to mně i dárcům dělá radost. Když dáte lidem příležitost darovat, dáte jim tím příležitost darovat radost ostatním. Největší dar, na kterém jsem pracoval, pocházel od muže, který právě velmi dobře prodal svou společnost. Byl zároveň dřívějším absolventem technické univerzity. Pozvali jsme ho na ni, prošli jsme s ním místa, kde studoval. Věděl, proč to děláme. Když jsme po prohlídce byli na obědě, podíval se na mě a řekl: „Tak?“ A já věděl, že ještě nejsme úplně připravení, tak jsem mu to takto řekl. Chtěli jsme původně požádat o dva miliony dolarů, ale počkali jsme, nechali celou věc uzrát. Zeptali jsme se ho až při jiné příležitosti, jestli by zvážil dar deset milionů dolarů a on souhlasil. To nejlepší, co jsme udělali, bylo, že jsme se nezeptali, když chtěl, abychom ho o dar požádali.
Hodně lidí, kteří se na své projekty snaží získat peníze, často po žádosti o dar odradí odmítnutí, ale vy odpověď „ne“ nepovažujete za absolutní ne. Můžete to vysvětlit?
Ne jen málokdy znamená úplně ne. Nejdůležitější je zjistit, proč někdo ne říká. Když mi někdo řekne ne, odpovím, že děkuji za to, že dar vůbec zvažoval. A zeptám se ho na čtyři důvody, které mohly zápornou odpověď způsobit. Byla to částka, kterou jsme žádali? Byl to projekt, který třeba nebyl ten správný? Nebo načasování? Nebo to nebylo pro správnou organizaci? Pátý důvod by mohl být, že se neptá správná osoba. Když pochopíte, proč potenciální dárce nebo dárkyně řekl nebo řekla ne, pochopíte, jak příště získat kladnou odpověď. Je to o správné konverzaci a o naslouchání.
Jaké faktory spojené se žádostí o dar vedou k nejvyšší pravděpodobnosti ho získat?
Hlavní je podstata vztahu mezi dárcem a organizací, do níž by měl dar mířit. Nerozhoduje velikost organizace nebo velikost projektů. Když je tento vztah založený na důvěře, stejných hodnotách, vizi a víře, že dané projekty mají smysl a jsou reálné, jsou to ty nejdůležitější faktory pro úspěch fundraisingu. Úspěšnými žadateli mohou být třeba i velmi bohaté organizace, protože chtějí něco, co pomáhá celé komunitě a je u toho důležité vícezdrojové financování a zapojení více lidí, protože jedna organizace daný cíl sama nezvládne, i když je silná.
Dá se shrnout to podstatné, co je při rozhodování o daru a pocitu z něj důležité pro dárce?
To je u každého dárce jiné. Na to neexistuje obecné pravidlo. Odpovědností nás, lidí, kteří získávají od dárců peníze, je vést smysluplnou konverzaci vedoucí právě k tomu, že co nejlépe vyslechneme, porozumíme a oceníme hodnoty a motivace dárců. Je to o nich a jejich hodnotách. A také o tom, proč podpořili jiné organizace a za jakých okolností by pro ně bylo přínosné podpořit další. Zásadní je, co by to přineslo jim. Fundraising není o penězích, ale o hodnotách. Když se podaří propojit hodnoty, následují peníze. I my, menší dárci, dáváme peníze jen organizacím, jejichž hodnoty sdílíme. Vést s dárci podobné konverzace je pro mě ta nejvíce vzrušující část na fundraisingu.
Jak velkou roli pro úspěšný fundraising hraje celkový počet žadatelů o dar v dané zemi nebo oblasti?
Je dost zdrojů na to, abychom s nimi vyšli. Je i dostatek peněz. Když se podíváme jen na Českou republiku, tak se za posledních deset let ve fundraisingu mnohonásobně, možná i stokrát, zvýšil objem peněz. A je tu stále ještě mnohonásobně více peněz, které mohou dárci věnovat. Když se rozhodnou další organizace získávat od dárců finanční podporu, neberou ji nikomu jinému. Je to o tom, jak dobře kdo dělá svou práci. Když ji děláte dobře, máte výsledky. Peněz je mezi dárci stále dost.
Jak se na základě vašich pozorování lidé, kteří na to mají zdroje, rozhodují, jestli peníze někomu darují, nebo si založí vlastní neziskovou organizaci?
Nezisková organizace je taky vlastně podnik a musí fungovat na základě byznysových principů. Musí také maximalizovat využití peněz pro dosažení výsledků, ke kterým chce dospět. Někdy vede správná cesta přes založení nezávislé rodinné nadace. Ovšem neziskových organizací je už hodně a jsou také náročné na provoz, není to pro každého. A když se podívám například na Nadaci Via nebo na Via Clarita, s nimiž jsem ve vaší zemi pracoval, tak obě nabízejí možnosti, jak peníze někoho jiného dobře využít. Je to o tom, aby si dárce vše dobře prostudoval, zvážil možnosti a co je ochotný filantropii věnovat, nejen finančně, ale i časově. Pak si může vybrat pro něj nejlepší cestu.
Kdybyste mohl a chtěl věnovat hodně peněz nějaké konkrétní nadaci, podle jakých kritérií byste ji volil?
Chtěl bych se určitě setkat s tím, kdo danou organizaci vede. To je zásadní. Pak je důležitá vize a mise, proč tam nadace je a čeho chce dosáhnout. Důležité jsou také hodnoty a programy. Ale vše to začíná vedením, to je pro mě hlavní kritérium.
Jak správně přistupovat k mladé generaci dárců, kteří rychle zbohatli a do filantropie přenášejí své hodnoty z byznysu, například chtějí mnohem více než starší dárci pomoc škálovat a vidět rychlý dopad.
Za tím, že tito lidé velmi rychle díky podnikání zbohatli, je často právě fakt, že škálovali a chtěli vidět brzy dopad svých aktivit. To jsou pro ně důležité hodnoty. A oni je přenášejí do filantropie. A díky tomu v ní mohou být úspěšní. Celkově bychom jako žadatelé o dar neměli soudit motivaci. Důležité je u dárců hodnotit jen etiku. A mít vždy na paměti, že s nimi jednáme v zájmu těch, kteří jejich pomoc potřebují.
Rozhovor vedli: Mirek Čepický, Jana Havlenová (oba z Nadace rodiny Vlčkových) a Michaela Kreuterová (Via Clarita).
